Những kiến thức, kỹ năng bán hàng cơ bản mà bạn cần biết khi làm nghề kinh doanh bất động sản là gì?
Khi bắt đầu làm công việc mua bán bất động sản mà chưa có kinh nghiệm trong ngành, bạn phải học rất nhiều thứ, chẳng hạn như thành phố nơi bạn phụ trách, đất đai, nhà cửa, luật pháp. Vì nó đòi hỏi kiến thức rất rộng nên nhiều người có thể không biết bắt đầu từ đâu.
Lần này, chúng tôi sẽ giải thích những kiến thức và kỹ năng bán hàng mà bạn nên có trước tiên ở vị trí bán bất động sản.
Điều đầu tiên bạn cần biết về mua bán bất động sản
Đầu tiên tôi xin giới thiệu một số điều mà người kinh doanh bất động sản nên nhớ đầu tiên.
Ghi nhớ các trạm, đường và thị trấn
Nhân viên kinh doanh bất động sản tiếp xúc với khách hàng thông thường trước tiên phải tìm hiểu về “ga, đường, thị trấn”.
Khách hàng thường hỏi chúng tôi về thông tin các ga, tàu dừng gần địa điểm và khu vực chúng tôi chịu trách nhiệm. Khi truyền đạt sự tiện lợi của một cơ sở kinh doanh, cuộc trò chuyện hầu như luôn bao gồm câu nói: "Cách ga XX phút".
Ít nhất, hãy nhớ nhớ thông tin về các ga trong khu vực của bạn hoặc dọc theo khu nhà của bạn, chẳng hạn như có tàu tốc hành hay tàu nhanh hay không và giờ mở cửa của các cơ sở thương mại gần đó.
Về đường đi, ban đêm có đèn sáng hay không và có người qua lại hay không là những thông tin quan trọng đối với khách hàng nữ nói riêng. Nếu bạn sống ở khu vực mà bạn thường di chuyển bằng ô tô, sẽ dễ nói chuyện hơn nếu bạn ghi nhớ một số điểm, chẳng hạn như tuyến đường rộng và dễ lái và những tuyến đường có ít ô tô hơn.
Điều tương tự cũng có thể nói về thông tin thành phố. Những điều như cơ sở thương mại gần đó, sự an toàn, số lượng taxi và xe buýt, khu học chánh ở đâu và trường học tọa lạc ở đâu thường xuất hiện khi chúng tôi nói chuyện với khách hàng của mình.
Trở thành nhân viên bán hàng cho một công ty bất động sản đồng nghĩa với việc trở thành một chuyên gia ở thành phố đó. Cố gắng ghi nhớ “ga, đường, thị trấn” càng sớm càng tốt.
Tìm hiểu thông tin tài sản
Bán bất động sản là công việc mua, bán và cho thuê tài sản.
Nếu bạn đang kinh doanh bán nhà, việc bạn có kiến thức về tài sản mình đang bán là điều đương nhiên. Bạn cần nhớ vị trí, sơ đồ mặt bằng và các điểm hấp dẫn của bất động sản.
Chúng tôi thường nhận được câu hỏi từ khách hàng về thông tin đăng ký tài sản, quy hoạch đô thị của khu vực nơi có tài sản, khoảng cách đến các cơ sở thương mại gần đó và liệu có thể mở rộng hoặc cải tạo tài sản hay không. Gần đây, luật đã thay đổi và hiện cần có bản đồ nguy hiểm, vì vậy bạn cần biết khu vực của mình là khu vực cảnh báo sóng thần hay lũ lụt.
Điểm hấp dẫn cũng sẽ thay đổi tùy thuộc vào việc bạn chọn nhà biệt lập hay căn hộ. Ưu điểm của nhà biệt lập là rộng rãi, có thể tự do sửa sang và thi công nội thất. Nếu bạn sống trong một căn hộ, lợi thế là an ninh cao và gần nhà ga.
Khách hàng coi chúng tôi là những chuyên gia bất động sản. Nếu bạn có thể trả lời các câu hỏi một cách trôi chảy, bạn sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng.
Có được kiến thức về tiền bạc và pháp luật
Người bán bất động sản cũng phải có kiến thức về tiền bạc và pháp luật.
Nếu bạn chịu trách nhiệm bán nhà, điều cần thiết là phải có kiến thức về các chi phí khác nhau liên quan đến việc mua bất động sản, các khoản vay thế chấp và thuế.
Tìm hiểu về tiền là điều tất yếu khi mua bán bất động sản. Tuy nhiên, vai trò quan trọng của việc mua bán bất động sản không chỉ là giới thiệu những bất động sản tốt mà còn là giới thiệu những bất động sản với mức giá phù hợp, phù hợp với tình hình tài chính của khách hàng. Số tiền cần thiết để mua một bất động sản không chỉ là số tiền của tòa nhà và đất đai. Các chi phí khác như phí đăng ký và thuế cũng sẽ phát sinh. Có những chủ đề có tính chuyên môn cao khác mà bạn cần phải nhớ, chẳng hạn như khoản vay thế chấp từ mỗi ngân hàng.
Kiến thức pháp luật là mức độ kiến thức pháp lý giúp bạn vượt qua kỳ thi đại lý bất động sản, chẳng hạn như hợp đồng. Hợp đồng bất động sản được ký kết theo Luật Kinh doanh bất động sản và Luật Dân sự mà bạn sẽ học với tư cách là một đại lý bất động sản. Ngay cả khi bạn không thể vượt qua kỳ thi cấp giấy phép bất động sản ngay lập tức, bạn sẽ cần phải có kiến thức pháp lý ở cấp độ được kiểm tra trong kỳ thi cấp giấy phép bất động sản.
Thuật ngữ và ý nghĩa ngành bất động sản
Trong ngành bất động sản, có một số thuật ngữ trong ngành mà bạn có thể chưa bao giờ nghe thấy . Tuy nhiên, đối với những người trong ngành thì đó cũng là một từ được coi là đương nhiên. Nếu bạn không hiểu những điều khoản này, bạn có thể không thực hiện thành công nhiệm vụ bán bất động sản của mình.
Chúng tôi sẽ giải thích các thuật ngữ thường được sử dụng trong ngành bất động sản và ý nghĩa của chúng.
Thuật ngữ ngành bất động sản 1: Sơ khảo/sơ khảo
Điều này có nghĩa là trước khi mua nhà, người mua tiềm năng sẽ được tổ chức tài chính thực hiện kiểm tra sơ bộ để xác định số tiền vay thế chấp mà họ có thể vay.
Sau khi dành nhiều thời gian tiếp xúc với những người đang cân nhắc mua bất động sản và cuối cùng quyết định tài sản họ muốn, khi họ cố gắng vay thế chấp, họ không thể vượt qua quá trình thẩm định khoản vay. Điều này dẫn đến mất rất nhiều thời gian. và gây bất lợi cho không chỉ nhân viên bán hàng phụ trách dịch vụ mà còn cả khách hàng nhận dịch vụ.
Vì vậy, việc phê duyệt trước là một điểm rất quan trọng để biết được bạn có thể vay bao nhiêu tiền mua nhà càng sớm càng tốt.
Tuy nhiên, để tiến hành sàng lọc sơ bộ, chúng ta phải hỏi về thu nhập và thu nhập hàng năm của những người mua tiềm năng. Rất khó để đặt câu hỏi từ những khách hàng mới phục vụ khách hàng gần đây và đòi hỏi những kỹ thuật nhất định cũng như xây dựng mối quan hệ tin cậy.
Thuật ngữ ngành bất động sản 2: Tỷ lệ che phủ tòa nhà/tỷ lệ diện tích sàn
Tỷ lệ bao phủ tòa nhà là tỷ lệ giữa diện tích xây dựng trên diện tích đất mà bất động sản được xây dựng. Diện tích xây dựng là diện tích công trình chiếm diện tích khi được xây dựng.
Nếu đất có diện tích 100m2, mật độ xây dựng là 60% thì diện tích xây dựng là 60m2.
Tỷ lệ diện tích sàn là tỷ lệ của tổng diện tích sàn so với diện tích khu đất. Tổng diện tích sàn là tổng diện tích sàn của mỗi tầng của tòa nhà.
Nói cách khác, nếu mảnh đất rộng 100 mét vuông và có tỷ lệ diện tích sàn là 100%, điều đó có nghĩa là bạn có thể xây một tòa nhà có tổng diện tích 100 mét vuông, chẳng hạn như tầng một rộng 60 mét vuông và tầng 2 rộng 40m2.
Tỷ lệ bao phủ tòa nhà và tỷ lệ diện tích sàn đều được xác định bởi Đạo luật Quy hoạch Thành phố và Đạo luật Tiêu chuẩn Xây dựng. Tỷ lệ che phủ tòa nhà và tỷ lệ diện tích sàn là các tiêu chuẩn quy định quan trọng liên quan đến phòng chống thiên tai và thông gió tòa nhà.
Học kiến thức bất động sản như thế nào?
Kiến thức về bất động sản là điều khó có thể tìm thấy ở các ngành nghề khác. Nó chứa rất nhiều nội dung chuyên ngành, đặc biệt là về kiến thức liên quan đến pháp luật. Làm thế nào tôi có thể tìm hiểu về bất động sản?
Sau đây chúng tôi sẽ giải thích cách nghiên cứu kiến thức bất động sản.
Luyện thi đại lý bất động sản
Kiến thức pháp luật rất cần thiết cho công việc bán bất động sản. Luật Kinh doanh bất động sản có tác dụng khi thực hiện hoạt động mua bán, đồng thời cần có kiến thức về luật dân sự khi ký kết hợp đồng.
Vì vậy, trước tiên bạn nên trang bị kiến thức ở mức độ giúp bạn vượt qua kỳ thi đại lý bất động sản .
Nếu muốn có được bằng cấp trong khi làm việc, bạn cần có ý thức dành thời gian cho việc học. Bạn nên tận dụng hiệu quả thời gian rảnh bằng cách đọc các bộ bài tập trên đường đi làm hoặc tập trung học trong một giờ trước khi đi ngủ.
Bán bất động sản cũng là một công việc liên quan nhiều đến việc hoạch định cuộc sống của khách hàng. Nếu bạn có kiến thức về người lập kế hoạch tài chính, bạn sẽ có thể đưa ra lời khuyên về thiết kế tài sản và lập kế hoạch tài chính, giúp việc đưa ra đề xuất trở nên dễ dàng hơn.
Nhân tiện, tại các buổi open house, người tham gia sẽ học những kiến thức cơ bản về ngành, các hoạt động bán hàng cơ bản và kiến thức về sản phẩm thông qua các bài giảng trên lớp. Ngoài ra, nếu bạn có kiến thức về môi giới bất động sản và nhà hoạch định tài chính, chắc chắn nó sẽ hữu ích trong việc đào tạo thực tế và các bài tập thường xuyên.
Tham quan bất động sản và tìm hiểu những con đường và thị trấn
Cách hiệu quả nhất để ghi nhớ đường và cảnh quan của nơi lưu trú là khi bạn ghé thăm nơi lưu trú, chẳng hạn như bằng cách chụp ảnh.
Trước hết, bạn nên ghi nhớ đại khái hướng nào của đường, tập trung vào các đường lớn như quốc lộ, đường tỉnh, đường ga. Các tiện ích như siêu thị, cửa hàng tiện lợi và trạm cứu hỏa là những điểm mốc tốt.
Nếu bạn luôn giữ một bản đồ trong đầu và theo dõi mình đang ở đâu để không bị bối rối khi những khung cảnh tương tự xuất hiện thì việc ghi nhớ các con đường và thành phố sẽ dễ dàng hơn.
Đường sá và thị trấn là những thứ quan trọng có liên quan trực tiếp đến cuộc sống của những người muốn sống ở đó. Một số người có thể không giỏi đọc bản đồ, nhưng việc ghi nhớ đường, thành phố là một kỹ năng cần thiết khi bán bất động sản. Tìm hiểu các thủ thuật bằng cách xin lời khuyên của nhân viên cấp cao và đi vòng quanh thành phố nhiều lần để tìm hiểu cách trả lời bất kỳ câu hỏi nào bạn có thể được hỏi.
Những kiến thức cơ bản và kỹ năng cần có ngoài kiến thức
Bán bất động sản không chỉ là kiến thức. Vì luôn có khách hàng nên ngoài kiến thức còn cần có những kỹ năng khác. Ở đây, chúng tôi sẽ giới thiệu những nghi thức tối thiểu mà bạn nên ghi nhớ khi làm đại lý bất động sản.
Kỹ năng điện thoại
Là một thành viên của xã hội, việc học cách cư xử là điều đương nhiên. Tất nhiên, bạn cần phải cẩn thận trong cách trao danh thiếp và những gì bạn nói, nhưng bạn cũng cần đặc biệt cẩn thận trong cách trả lời điện thoại.
Những khách hàng đang cân nhắc việc bán hàng thường đặt câu hỏi liên quan đến việc bán hàng, yêu cầu thẩm định, thuế, v.v. Bạn có thể đang tư vấn không chỉ với công ty của mình mà còn với nhiều công ty khác.
Những khách hàng đang cân nhắc mua hàng thường đặt câu hỏi về các bất động sản được liệt kê trên trang web, các câu hỏi chung về việc mua hàng và yêu cầu xem nhà.
Có hai điều quan trọng cần lưu ý khi xử lý các cuộc gọi điện thoại:
- Lắng nghe và thấu hiểu mong muốn của khách hàng
- Đưa ra câu trả lời phù hợp với câu hỏi của khách hàng
Có nhiều biện pháp bạn có thể thực hiện ngay cả khi chưa thể thực hiện ngay. Ví dụ, điều quan trọng là không nói từ một ký ức mơ hồ. Thật dễ dàng để phản hồi trên cơ sở đặc biệt, nhưng điều này có thể dẫn đến rắc rối lớn sau này. Tùy thuộc vào tình huống, bạn nên phản hồi một cách lịch sự, chẳng hạn như điều tra và liên hệ lại với họ hoặc nhờ cấp trên hiểu biết hơn thay thế bạn.
Bán bất động sản là công việc đòi hỏi phải giúp đỡ khách hàng thông qua việc mua bán bất động sản. Hãy cẩn thận để không gây nhầm lẫn cho khách hàng hoặc khiến họ bỏ qua đơn đặt hàng.
Nghi thức gửi email
Về bất động sản, chúng tôi nhận được rất nhiều câu hỏi từ trang web và qua email. Trong những trường hợp như thế này, chúng tôi hiếm khi trả lời ngay lập tức qua điện thoại mà trước tiên là qua email.
Tuy nhiên, ngay cả khi nhân viên bán hàng giỏi về nghi thức qua điện thoại thì đáng ngạc nhiên là có rất ít nhân viên bán hàng có nghi thức qua email tốt.
Bạn phải hiểu rằng việc trả lời bằng email đòi hỏi sự cẩn thận hơn nhiều so với việc trả lời bằng điện thoại . Có hai lý do chính cho việc này.
- Tôi không biết người kia đang làm gì
- Những gì bạn viết vẫn là bằng chứng
Vì không biết người kia đang làm gì nên khi viết bạn phải chú ý đến phép lịch sự, sửa tiếng Nhật và cách dùng từ. Có thể người đặt câu hỏi rất nghiêm khắc về phép xã giao nên ít nhất bạn phải có kỹ năng viết tối thiểu.
Ngoài ra, những gì bạn viết sẽ còn lại với cả bạn và người kia, đồng thời bạn sẽ có thể xem được tất cả những phản hồi, câu trả lời mà bạn đã đưa ra. Do đó, nếu bạn không điều tra vấn đề kỹ lưỡng hơn qua điện thoại trước khi trả lời, bạn có thể gặp rắc rối hoặc nhận được khiếu nại.
Có các quy tắc nghi thức khác dành riêng cho email, chẳng hạn như:
- Trả lời trong vòng 24h kể từ khi nhận được yêu cầu
- Nếu vì lý do nào đó bạn không thể trả lời trong vòng 24 giờ, hãy xin lỗi trước và cho họ biết rằng việc trả lời sẽ bị chậm trễ.
- Giữ câu ngắn gọn và tránh câu dài nhất có thể.
Nếu bạn có thể trả lời email đúng cách, chỉ điều đó thôi cũng có thể giúp bạn có được sự tin tưởng. Không có hại gì khi ghi nhớ điều này.
[Tham khảo] Giới thiệu cách ghi nhớ nhiều loại thuộc tính
Có một số lượng lớn các ngôi nhà biệt lập và chung cư khi đề cập đến tài sản được ghi nhớ. Bạn không thể ghi nhớ mọi thứ chỉ bằng cách nhìn vào hình vẽ hoặc thông tin trên internet.
Tôi sẽ giải thích cách ghi nhớ thuộc tính nhanh chóng và nếu có mẹo nào.
Dù sao thì tôi cũng sẽ kiểm tra tài sản.
Cách nhanh nhất để tìm hiểu về các bất động sản là đến và kiểm tra chúng tại chỗ. Bạn có thể biết thêm thông tin và ghi nhớ tài sản chính xác hơn bằng cách đến thăm tài sản một lần thay vì xem bảng thông tin 100 lần. Bầu không khí của căn phòng, tình trạng của các phụ kiện, kích thước của không gian lưu trữ, v.v. rất khác với ấn tượng mà bạn có được từ bảng thông tin.
Bằng cách truyền tải thông tin không có trên bản vẽ đến khách hàng, khách hàng cũng sẽ muốn xem tài sản. Rất khó có khả năng bạn sẽ chốt được một giao dịch mà không đi tham quan, nhưng nếu bạn đến đó, khách hàng sẽ tưởng tượng cuộc sống ở đó sẽ như thế nào, giúp việc chốt giao dịch trở nên dễ dàng hơn.
Bán hàng bất động sản là công việc phải di chuyển nhiều. Nếu bạn cố gắng xem ít nhất một bất động sản mỗi khi ra ngoài, bạn có thể thấy khoảng 20 bất động sản mỗi tháng. Nếu bạn tiếp tục làm điều này, bạn sẽ có thể xem xét một số lượng lớn các tài sản. Nếu bạn gặp điều gì đó mà bạn không thể nhớ được, có một cách là nhìn lại nó nhiều lần.
Những thông tin khách hàng muốn nghe thường không được liệt kê trên tờ thông tin. Những nhân viên kinh doanh bất động sản xuất sắc nghiên cứu kỹ lưỡng điều này và giải đáp thắc mắc của khách hàng. Nhìn vào các thuộc tính nhiều lần và ghi nhớ chúng.
So sánh các thuộc tính khác nhau
Có vẻ như có nhiều bất động sản có sơ đồ tầng giống nhau và cơ sở vật chất tương tự nhau nên rất khó nhớ.
Đặc biệt ở các chung cư có rất nhiều mặt bằng tầng giống nhau nên khó có thể phân biệt được. Trong những trường hợp như vậy, việc ghi nhớ các thuộc tính trước tiên sẽ hiệu quả hơn bằng cách chia chúng thành các nhóm.
Chúng tôi khuyên bạn nên phân loại chúng theo thứ tự sau.
- Chia theo khu vực
- Chia theo sơ đồ mặt bằng
- Chia theo số lượng
Đầu tiên, chúng tôi chia các khu vực và chọn các phòng có cùng sơ đồ mặt bằng, chẳng hạn như 1LDK, 2LDK, v.v. trong khu vực đó. Sau đó chia thành số trên và số dưới.
Thực tế là giá của tài sản là khác nhau có nghĩa là có một số khác biệt. Nếu bạn nghĩ về lý do tại sao tài sản này đắt hơn 1 triệu yên, bạn sẽ dễ dàng nhận ra sự khác biệt giữa các tài sản tương tự.
Việc so sánh các thuộc tính như thế này và phân biệt chúng bằng sự khác biệt, đặc điểm sẽ giúp giải thích cho khách hàng dễ dàng hơn. Khi nhớ rằng căn nhà này rẻ vì có lối vào hẹp, còn căn nhà này đắt vì có cơ sở vật chất rộng rãi, bạn sẽ tự nhiên hiểu được khu vực xung quanh khu nhà.
Bằng cách này, bạn nên thử cách riêng của mình khi ghi nhớ nhiều thuộc tính.
